Привлечение и нефинансовая мотивация сейлзов

20.10.2021 Когда речь идет о мотивации сотрудников, прежде всего думают о зарплате и других денежных вознаграждениях. Поэтому при снижении результатов работы события развиваются по двум сценариям: повышение заработной платы или увольнение. Однако возникает вопрос комфорта сотрудников в компании и их внутренней мотивации. Что следует помнить о привлечении и нефинансовую мотивацию менеджеров по продажам?

Менеджерам «скучно» продавать

Проблема в том, что менеджеры не думают как владельцы бизнеса. Это понятно и нормально с точки зрения наемных работников. Но не для самих предпринимателей. Решение этой проблемы простое - влюбить сейлзов в свой продукт.

Например, менеджеру нужно продавать обычный стул. У него есть план продаж, CRM, денежная мотивация. Но как же неинтересно продавать стандартные стулья, которые ничем не отличаются от других! А теперь представим себе процесс создания этого стула.
Отдельно были изготовлены каркас из древесины, отдельно - металлические детали и мягкие вставки. Стул был собран, обработан и покрыт лаком. Были потрачены средства на работников и логистику. Изготовление одного стула состояло из множества процессов. И остался последний шаг - представить его потенциальному покупателю. Однако продажникам неинтересно его продавать, что влияет на результат работы и конечную цель предпринимателя.

Похожие истории происходят не только в примере со стульями. Аудит отделов продаж ЖК Киева и пригорода показал, что 68% менеджеров не перезванивают клиенту после показа объекта недвижимости. Это указывает на то, что менеджера не мотивирует зарплата или процент от продаж. В то же время не хватает понимания ценности продукта, который должен доноситься потенциальному покупателю.

Ценность совокупных процессов

Если представить дом менеджера по продажам, то в нем есть фундамент - это понимание и создание процессов, стены - его финансовая мотивация, и владение техниками - это крыша. Ничто из этого не будет стоять, если не будет фундамента.

Ценности продукта для клиентов - тема исчерпанная. Техники продаж и маркетинг влияния - это, безусловно, эффективные инструменты. Но когда в них верит сам продавец.

В основе нефинансовой мотивации лежит осознание менеджером истинной ценности продукта и всех процессов, которые были осуществлены при его создании. Такой метод привлечения мы в команде назвали ценностью совокупных процессов.

Формирование ценности совокупных процессов проходит в несколько этапов:

Расскажите менеджерам историю своего продукта.
Дайте им понимание их причастности к глобальным процессам.
Менеджеры должны понимать, что они влияют на результат этих процессов.
Дайте менеджерам ощущение этой власти. А на самом деле - ответственности.

Как еще мотивировать менеджеров?

Существуют фундаментальные методы нефинансовой мотивации, основанные на уважении к базовым понятиям комфорта и человеческих ценностей. Они касаются прежде всего работы самого работника, его взаимодействия с командой и личного комфорта.

Обеспечьте прозрачность результатов работы отдела продаж. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от эффективности. Методы просчета должны быть прозрачными и простыми, ведь каждый менеджер имеет право:

всегда быть в курсе финансовых результатов своей работы;
чувствовать свою ценность в команде и ценить ее в ответ;
находиться в среде здоровой конкуренции, которая способна повысить активность лидеров, а затем - и остальной команды.

У нас для этого есть доска, где мы записываем результаты продаж в течение дня. По вертикали там указаны промежутки времени, по горизонтали - имена менеджеров. Под каждым именем план продажи «на сегодня». И в течение дня тимлида записывает суммы продажи в окошки таблицы. Это хорошо работает в ритейле, ведь продажи стихийные и в течение каждого периода времени есть изменения. Такая доска очень хорошо играет на чувствах достоинства, первенства, дисциплины и дает стимул тому, кому он нужен.

Ставьте реальные KPI. Как бы странно это ни звучало, но даже в отделе продаж не всегда эффективность работы менеджера определяется суммой денег в отчете. Так бывает в двух случаях:

лонч продукта - проект или новый продукт только запускается, поэтому может быть меньше потенциальных покупателей, которые долго принимают решения;
длинный цикл сделки - 3 месяца или более.

В таких случаях в качестве KPI может быть заинтересованность покупателя и перевода его на следующий этап переговоров. Например, во время первичной телефонного разговора является задача не продать услугу, а конвертировать на встречу. Это считается KPI тогда, когда мы понимаем, что продать телефону маловероятно. Поэтому нужно пригласить на встречу, где будет возможность не только познакомить потенциального клиента с продуктом, но и обеспечить его вниманием. Это увеличивает вероятность совершения сделки.

Выходные при необходимости. Конечно, больничные и личные неотложные дела, которые возможно решить только в рабочий день, бывают у всех. И здесь важно придерживаться определенного компромисса. Регулярные выходные среди недели выбивают менеджера из режима и нарушают дисциплину. Руководитель со своей стороны должен чувствовать ситуации, когда менеджер просит выходной за, по его мнению, несущественными причинами. Тогда нужно взвесить риски и принять решение отпустить, если это не повлияет на качество работы менеджера.

Комфорт рабочего места. Элементарно: удобные стулья, приятный интерьер, места отдыха и возможность уединиться или поговорить по телефону с клиентами без слушателей.

Качественная рабочая техника. Ноутбуки должны быть быстрыми, проектор - рабочими, принтеры - заправленными. Помним, что это базовые условия, которые точно не должны стать причиной негатива и отвлекать от сложных задач.

Тимбилдинг и корпоративы. Даже если компания переживает кризис, забота о пребывании команды на «одной волне» - необходимость, которая обеспечивает атмосферу в офисе.

(395 рейтинг, средний 4,2 из 5)
Привлечение и нефинансовая мотивация сейлзов
  • Блог
  • 395
  • Дата публикации 31.01 20

Смотрите похожие записи